成長黑客 Growth Hacking 營銷專家顧問一般是專注於網上推廣。創業搞生意，當然希望收入快速增長，特別是初創企業 Startup，都希望盡快跳過燒錢的投資階段，進入收支平衡階段，先回本然後賺錢，再而賺大錢。這個過程一般是需要累積足夠大的客戶量才可以攤分研發、生產、租金、人力資源等等的固定成本。擴大客戶群可以有不少方法，如改善產品及服務等等。但就需要對所經營的行業有相當認識，需要時間浸淫，這是商業顧問 Business consultant 的專長。並不是誰都可以幫忙的。

傳統推廣手法以增加品牌產品爆光 Brand Impressions 為主，理由是傳統推廣手法很難精準所定受眾和量度推廣宣傳成效。當推廣手法結合互聯網 (所謂網上推廣) 就變得不同了。受眾的互動行為 (如點擊廣告) 可以被量度，喜好可以被觀察。再配合和 KPI 結合了的更精確量度模式 (如在網店中追通過 GTM, Facebook Pixel, Google Ads 蹤該點擊是否下單，單價多少等等)，可以非常有效比較不同推廣方法的效果。

一般成長駭客營銷專家顧問是專注於網上推廣，分析訪客行為和購物數據，反復進行實驗 (A/B Test)，判斷哪些推廣行為有助建立可帶來收入客戶群。再將資源重點放在所定這類受眾的推廣行為上，以期最短時間實現這個 (建立長期有利可圖的客戶群) 目標。

成長黑客營銷仍然是生意是本

對於成長黑客營銷專家，了解客戶商業模式、生意運作是非常重要的。

舉個例子：網上銷售時裝非常普遍、相對網上銷售內衣就非常少。除了一些情趣內衣高檔品牌外，一般網上銷售內衣其實是相當困難。一般年輕女性購買衣服用作社交場合穿著，只會穿著幾次。購買的考慮是特殊場合需要、潮流、款式、價錢。這是快餐式時裝 (Uniqlo, H&M, Zara 等) 興起的由來。利潤薄就要流水作業貨如輪轉，所以快餐式時裝很依賴減價促銷手段去貨。

反過來內衣穿著的次數就多很多，需要購買量較少，更多考慮穿著舒適。由於返單較少，單價要高才能維持。減價促銷等同於自殺，因為潛在買家在短時間內被促銷耗盡，未來幾個月銷售收入將大幅下降。要取價高除了產品質量外，但更多是品牌 (Triumph, Wacoal 等) 效應。要維持品牌形像就不能除便減價，最盡可能是買滿多少送增品或者如 Triumph 以 outlet 形式去存貨。

一般中產女性買內衣用戶會選擇一些價錢較貴，質量較好，穿著舒適的產品。所以一般內衣品牌生意模式和快餐式服裝品牌是完全不同。功能性 (塑做身型) 內衣又不同。單約式內衣又不同。

成長黑客營銷專注於新客戶的潛在價值

所謂增長是很視乎吸納了一個新客戶後。在該客戶身上將來可預期帶來多少收益及對方的轉介和口碑的能力。耐用品和消耗性用品自然大不同。例如隱形眼鏡雖然單價少，但由於是消耗性。一個新客戶的價值可能等同一個買 TV 的客戶。但有些生意，返單的機會很少。例如銷售帛事花籃就是。所以結帳必需支援無需先註冊登記。對於經常可能返單的消耗品，提供快捷重覆上次下單內容很可能會大幅提升網店收入。如果每個新客戶的價值是高、分析數據時自然更多關心訪客數據中新訪客戶所佔的比例。理論新訪戶上愈多愈好。但如果新訪客的網站停留時間短，很可能是廣告彈藥亂投帶來大量不相關的訪問。

所以並不是每家廣告公司都可以自稱為成長黑客。市埸出太多網上廣告公司仍停留在只利用網上廣告平台為其客戶投放文字廣告，這樣做只大多是為客戶燒錢。從成長黑客營銷角度來看:

• 投放廣告只是第一步，
• 優化廣告點擊成平 CPC 是第二步，
• 優化廣告轉換率 Conversion Rate 是第三步，
• 最終是優化廣告的 Return on Ad Spend (ROSA) 廣告帶來的收入。

亦有太多 SEO 公司只停留在 meta 優化上。成長駭客甚至可以質疑在 Google 廣告上花費是否最好選擇？成為一名成長駭客所以困難，是因為要對不同的宣傳推廣方式 (Facebook, Google Ads, SEO, YouTube, Instagram …) 熟悉，並有能力爲不同的改善方法進行測試和驗證。單以 Google 廣告為例，就有關鍵字廣告、展示廣告、購物廣告、Smart Shopping ads 等等不同方式，再加上不同的競價方法、不同銷定受眾方式、bid modifer, remarketing 等等的變化 …… 要充份掌握，談何容易。成長駭客也需要對網站技術有相當認識。我一個客戶找一家了成長黑客營銷公司，對方在網站中胡亂加入一些彈出視窗叫訪問訂閱通訊 (Ref:網店中使用彈出視窗要考慮什麼?)。沒有考慮其實是對搜尋引擎優化 SEO 有負面影響。

成長黑客營銷關鍵在於分析

成長黑客營銷關鍵在於分析，分析就需要工具。這些工具今天已經相當普及兼且很多是免費。以下第一個客戶實例，主要使用的工具是 Google Analysis (GA) 和其中的 GA 電子商貿模塊 Enhanced E-commerce Module。Google Analytics 報告能看到每個進入網站渠道所帶來的生意額。店主從事的行業是銷售化妝品，從網店起家到現在也經營實體鋪。

客戶自己有營運 Facebook 專頁，但相對我們的其他同類型客戶，這個店主的 Facebook 並不特別出色，粉絲人數只有幾萬。店主亦有幫襯網上媒體，在對方的網上雜誌中以繕稿形式介紹產品。

網上雜誌廣告

• GA 數據顯示過去 30 天帶來約 $81,000 生意額
• 網上雜誌管理費及 commission: $43,100
• 假設來貨成本是售價的一半，即來貨價為 $40,500
• 扣除所有開支後，總收入為負數: (-$2,600)，白做！

Facebook 廣告

• 現時有 8 則廣告正在刊登, 每天約有 5-6 個 Facebook Post
• GA 數據顯示過去 30 天帶來約 $35,000 生意額
• 開支可能包括聘請 KOL 費用, Facebook 廣告費用，及來貨成本
• 扣除所有開支後，總收入很可能為負數

自然搜尋

• 自從去年 9 月中網站更新後，自然搜尋的人流增多了 (去年同期，自然搜尋人流多了 70%)
• 自然搜尋人流增多估計是因為網站半年前更新後，用戶體驗改善，加上 Google 2018 年更新計算方式引起
• 網站的 SEO 頁面優化還有改善的空間
• GA 數據顯示過去 30 天帶來約 $140,000 生意額
• 自然搜尋人流無需付費，只需計算來貨成本

結論是網店的淨盈利主要來自自然搜尋。以上分析未必是 100% 準確，因為未計算可能因網上雜誌廣告而帶來的 Facebook人流，自然人流或實體店人流。

行動

很多關於成長黑客營銷的舉例如 Dropbox (鼓勵他們的客戶與朋友分享 Dropbox 並獲得更多存儲空間) 其實是超捧點子，我並不認為是成長黑客營銷的好例子，理由是好點子很多是神來之筆。成長黑客營銷是追求系統性提供優化方案，更多是由:

分析 → 假設 → 行動驗證 → 量度效果